'OTVARAMO 300 NOVIH RADNIH MJESTA I ŠIRIMO SE PREMA JADRANU' Šef Müllera za Hrvatsku, Sloveniju i Austriju

Lanjska dobit od 6,2 milijuna kuna iz 577,6 milijuna kuna prihoda poslovni je rezultat poduzeća Muller trgovina Zagreb na hrvatskom tržištu koje ovdje posluje sa desetak puta manje specijaliziranih trgovina u odnosu na tržišnog lidera u tom segmentu DM.

Sanel Skenderović, šef Mullera za tržiša Austrije, Slovenije i Hrvatske zadužen za nabavu i u Mađarskoj najavio je ozbiljnije širenje tog lanca posebice na hrvatskom Jadranu i moguće otvaranje 200 do 300 radnih mjesta u idućih 18 mjeseci u Hrvatskoj.

DM-u planira konkurirati time što na hrvatsko tržište plasira proizvode za njemačko tržište uz tvrdnju da im je cijena ista, a kvaliteta veća. U razgovoru za Jutarnji objašnjava kako je takav koncept profitabilan poduzeću koje je 1953. u Njemačkoj u Ulmu osnovao Erwin Franz Muller frizer obrtnik.

Najavili ste veliko širenje u Hrvatskoj, a ne reklamirate ga snažno. Zašto?

- Prema našoj poslovnoj filozofiji, jedino što trgovac treba raditi jest osigurati kvalitetu robe, dobru cijenu u odnosu na konkurenciju i izvrsnu uslugu za kupce i uspjeh će doći. Nama su investicije u sve ostalo osim nabrojenog manje važne.

Kakav vam je plan širenja Müllera na hrvatskom tržištu?

- Odlučili smo pokriti cijelu zemlju - jer sada nemamo dućane svagdje gdje bismo trebali, kao na Jadranu, primjerice - a to je posljedica našeg uspjeha posljednjih nekoliko godina na ovom tržištu. Naša je poslovna filozofija da sav novac koji zaradimo na nekom tržištu ulažemo na to tržište, a ne da šaljemo dobit u Njemačku. Ovdje zarađujemo dovoljno da se sada možemo brže širiti.

Koliko ćete uložiti u to širenje?

- Ne mogu vam reći niti približan iznos, ali investiramo puno. Nedavno smo sagradili logističko skladište za ovu regiju na mađarskoj strani granice s Hrvatskom i u to smo uložili 10 milijuna eura. Müller na razini grupacije otvara 50 do 60 trgovina godišnje. U razdoblju koje predstoji rast će udio hrvatskih trgovina, a visina ulaganja i broj otvorenih prodajnih mjesta ovisi o mnogočemu, dobrim lokacijama za dućane i poslovnim rezultatima. Investiramo iz prihoda prije konačne bilance u kojoj iskazujemo dobit, a poslujemo s dobiti, što znači da smo uspješni i rast prodaje na hrvatskom tržištu uvijek je bio od 10 do 30 posto. Takav rast planiramo i u idućem razdoblju, a jedino što pouzdano mogu reći jest da neće biti ispod deset posto u idućih pet godina.

Kakav vam je plan za Varteksovu zgradu, koju ste kupili? I koliko ste je platili?

- Cijena je poslovna tajna, ali dali smo najbolju ponudu. Kada se riješe administrativni poslovi, postat ćemo i vlasnici. Cilj nam je bio i dalje koristiti taj prostor, a kako je Varteks u financijskim problemima, jedina mogućnost da tamo ostanemo bio je da kupimo zgradu u kojoj će on i dalje imati manji dio prodajnog prostora, a mi ćemo dovesti sav naš asortiman jer ćemo imat oko pet tisuća prodajnih kvadrata. Gotovo jednako ima naša najveća robna kuća u Njemačkoj.

Zašto na hrvatsko tržište plasirate proizvode koji su zapravo namijenjeni zapadnoeuropskom tržištu i kako vam se to isplati?

- To je također dio naše filozofije i tajna uspjeha. Nama je svaki kupac isti bez obzira na to kupuje li u Zagrebu, Virovitici, Berlinu ili Münchenu. Nemamo ni odvojene servise za kupce, podršku kupcima vodi supruga vlasnika. Takav koncept nam se isplati jer informiran kupac čita deklaracije na proizvodima i proučava njihov sastav, tamo sve piše. Primjerice, Nutella koju mi prodajemo, a nabavljamo je u Njemačkoj proizvedena je u Italiji i ima veći postotak kakaovca, a manji udio šećera, dakle, kvalitetnija je. Nutella proizvedena za tržište istočne Europe ima veći udio šećera, a manje kakaovca.

Kako to vama može biti profitabilno s obzirom na to da trgovci uvijek tvrde da rade s malim maržama?

- Mi imamo centraliziranu nabavu za sve naše dućane u Njemačkoj. Zadovoljni smo i manjom zaradom u odnosu na konkurenciju, a u tom lancu prodaje imamo i dodatne troškove. Kako kupujemo u Njemačkoj, proizvodi nemaju deklaraciju na slovenskom ili hrvatskom jeziku. Deset ljudi radi samo na prevođenju deklaracija, koje se ručno lijepe na svaki proizvod.

Gdje štedite?

- Njemačko smo poduzeće i cilj nam je egizistirati s minimumom. Zadovoljni smo sa Seatom, ne trebamo Mercedese. Imamo samo nužne troškove.

Kolika je prosječna plaća prodavača u Mülleru?

- Ne znam točno, razlikuju se po regijama. Dvostruko su veće od minimalnih, a radnici imaju mogućnost ostvarivanja premije za poseban uspjeh u pojedinom odjelu. Primjerice, kada počinje škola, papirnica ima eksploziju prihoda i radnici tog odjela u tom razdoblju budu financijski nagrađeni. Dnevno primamo više od 200 životopisa, a kad oglasimo da tražimo radnike, i više od tisuću.

Vaš najozbiljniji konkurent, DM, u Hrvatskoj najbolje plaća prodavače, hoćete li se natjecati s njim?

- Plaće i uvjeti rada u Mülleru približno su jednaki onima u DM-u.

Oni su transparentni oko iznosa, kako da to provjerim? Kako se to može provjeriti?

- Razgovarajte sa 600 ljudi koji rade u Mülleru pa će vam oni reći.

Koliko radnih mjesta planirate otvoriti u širenju?

- U idućih 18 mjeseci planiramo otvoriti 200, a možda i 300 radnih mjesta, ali to ovisi o ispunjavanju strateških planova. Riječ je o širenju uz more, s time da mi je teško reći što ćemo sve stići do kraja godine jer za Božić, koji nosi puno posla, zaustavljamo svako širenje i nastavljamo nakon blagdana.

Kakve mogućnosi ulaska na vaše police nudite malim hrvatskim proizvođačima?

- Mi ćemo na policu uvijek staviti sve što kupac traži. Prodajemo hrvatsku kavu, hrvatske začine. Većinu asortimana u parfumerijama kupujemo od hrvatskih distributera iako oni prodaju strane brendove. Bitno je da je neki proizvod tražen od kupaca i da ispunjava standarde kvalitete. Za parfeme smo zaključili da im udovoljavaju, za prašak za pranje rublja zaključili smo da nije tako.

Zašto?

- Sve piše na deklaracijama. Čim je puno jezika na deklaraciji, kvaliteta je niža. S jednim kilogramom praška za rublje za njemačko tržište možete oprati puno više rublja i to puno bolje nego s praškom istog brenda proizvedenim za istočnoeuropsko tržiše. A mi u Hrvatskoj prodajemo prašak proizveden za njemačko tržište po istoj cijeni po kojoj drugi prodaju onaj namijenjen istočnoeuropskom tržištu.

Želite li reći da nas drugi trgovci varaju na kvaliteti?

- Ne. Ne mislim da vas varaju, ali ako tako hoćete reći, možda vas varaju na cijeni. Oni zarađuju više jer proizvode koji u proizvodnji koštaju manje prodaju po istoj cijeni po kojoj mi prodajemo kvalitetnije proizvode čija je proizvodnja skuplja. Oni samo imaju veći profit od nas.

Očekujete li da ćete s takvim pristupom mijenjati svijest potrošača u Hrvatskoj?

- Nadam se da hoćemo. Kada imate samo jednu prodavaonicu ili ih imate malo, ne možete ostvariti velik utjecaj na cijelo tržište, ali ako i kada pokrijemo cijelu zemlju, onda možemo imati i takav utjecaj. Uvjereni smo da su kupci dovoljno inteligentni da primijete razliku u kvaliteti proizvoda, no širenje svijesti o tome ovisi o orijentaciji kupaca na pojedini asortiman. Netko će primijetiti razliku u kvaliteti čokolade, netko u kvaliteti pelena za djecu, a netko u prašku za rublje, ovisno o tome što kupuje.

Koje hrvatske proizvođače imate na policama?

- Velik dio asortimana u parfumeriji kupujemo od hrvatskog distributera Orbico. Prodajemo Franckovu kavu, Podravkinu dječju hranu, Melem, Rosal iz Atlantic Grupe. Odjel nabave samostalno odlučuje o plasmanu proizvoda.

S obzirom na frizerske korijene Müllera, ima jedan hrvatski brend profesionalne kozmetike za kosu koji još nije u maloprodaji, a vlasnici bi ga htjeli plasirati kod vas. Je li to, teoretski, moguće?

- Da, ako osjetimo da kvalitetom zadovoljava standarde, ako je tvrtka ozbiljna, ako proizvod ima smisla, ako povjerujemo da će imati uspjeh. Pod tim uvjetima smo spremni sudjelovati i u pionirskim izlascima na tržište.