TAJNA USPJEHA TVORNICE ORUŽJA HS PRODUKT 'Prodali smo pet milijuna pištolja, naša puška među najboljima je na svijetu, a uskoro ćemo raditi i robote'

Hrvatska obrambena industrija posljednjih godina bilježi strelovit rast proizvodnje, što nužno znači izvoz proizvoda, s obzirom na to da je domaće tržište prerasla odavno.

Vrijednost proizvoda koji su u prošloj godini izvezeni u stotinjak zemalja svijeta je 224 milijuna eura, a najviše od svih uprihodovao je HS Produkt, karlovački proizvođač pištolja i jurišne puške. Iako ona pridonosi sa samo dva posto bruto domaćem izvozu, direktor Željko Pavlin smatra da je obrambena industrija u Hrvatskoj možda najjača industrijska grana jer se nijedan drugi proizvođač u svojoj branši s cjelovitim, gotovim proizvodom, na tako ravnopravan način ne nosi s najjačom svjetskom konkurencijom, kao što to radi HS Produkt s lakim pješačkim naoružanjem, Šestan - Busch s proizvodnjom kaciga ili DOK-ING u proizvodnji opreme za razminiranje.

- Posljednjih 20 godina govorimo da će nas izvući mala industrija i turizam, a onda smo se sjetili velike industrije, ali je u međuvremenu svijet otišao dalje. Nema jednog rješenja, uvijek je ono kombinacije više njih. Gledamo li veličinu i utjecaj zemlje, obrambena industrija jednostavno je nadmoćna, u pojedinim segmentima možemo se natjecati s bilo kim u svijetu. Nađite mi tri proizvoda iz neke druge branše koji se tako mogu natjecati s drugima na svjetskoj razini. Ne vidim nijedan drugi segment koji ima takve uspjehe, uz napomenu da je 90 naše industrije izvoz. Bilo bi dobro da se na nas ugledaju i drugi. Primjerice, rast u industriji od pet posto godišnje vrlo je dobar, a mi godinama rastemo između 20 i 30 posto, od 2001. godine prodali smo više od pet milijuna pištolja, što nas svrstava među najveće, ne samo najbolje svjetske proizvođača - kaže direktor Željko Pavlin.

Velika ulaganja

On u Karlovcu upravlja golemim sustavom u kojem 1800 ljudi godišnje proizvede 600.000 komada oružja u vrijednosti 100 milijuna eura. U posljednjih desetak godina u opremu, strojeve, pogone i znanje uložili su nevjerojatnih milijardu vlastitih kuna, ali ne misle stati, dapače, razvijaju nove sustave i proizvode kojima planiraju osvojiti tržište u novom poslovnom segmentu - softveru u robotici. Za Pavlina je sve to skupa, zapravo, normalna stvar.

- Nema filozofije, moraš imati strategiju i biti inovativan želiš li konkurirati najboljima na svijetu, znanje i tehnologija moraju biti jednaki njihovima, a u našem slučaju to su Amerikanci i Nijemci. Da ćemo nekome konkurirati sa 30 godina starim strojevima i jeftinom radnom snagom, to su lupetanja, jer - nećemo. Ako sada odete u Njemačku u sličnu tvornicu i vidite bolje strojeve nego što ih imamo mi, to znači da imamo problem. Naš uspjeh nikad se nije temeljio na jeftinom proizvodu, nego na kvaliteti, odnosno na odličnom odnosu između cijene i kvalitete. Četiri puta smo na američkom tržištu izabrani za najbolji pištolj, gleda se kvaliteta, ali i inovativnost, što znači i da naš razvojni odjel odlično radi - kaže direktor Pavlin.

Priča o karlovačkom gigantu počinje krajem 1991. godine u - Ozlju. Poduzeće su osnovala dva strojarska inženjera, Marko Vuković i Ivan Žabčić, preuzevši pogon bivše Prvomajske, zajedno s njihovih 30 ljudi, te ga nazvali IM Metal.

Teški počeci

- Bilo je to vrijeme napada na Hrvatsku i embarga na oružje. Vuković je već prije radio na prototipovima pištolja, a 1991. je proizveden PHP (Prvi hrvatski pištolj). To dakako nije bio najbolji pištolj na svijetu, ali to treba gledati u okviru onog vremena, kad nije postojala tehnologija ni znanje, nego samo potreba i entuzijazam. Pištolj se proizvodio za MORH, a on ga je odmah dijelio na bojištu. Prednost je bila u tome što smo odmah dobivali povratne informacije o tome što na njemu ne valja, pa je s tim iskustvom dizajniran HS 95, jedna ozbiljnija verzija. Nekoliko godina nakon rata i sa 100 zaposlenih smo na raskrižju. Naša vojska više nema velikih potreba za naoružanjem i smanjuju nam se ugovori, no Hrvatska sama po sebi nije dovoljno veliko tržište da bismo mogli opstati. Vlasnici su odlučili pokušati izaći na inozemno tržište. Analizom stanja na svjetskom tržištu vrlo brzo smo došli do zaključka da moramo ciljati na američko tržište, koje je veliko, i to civilno, koje brže reagira od vojnog. No, tamo je konkurencija najveća pa je isto tako bilo jasno da HS 95 nije proizvod s kojim bismo mogli napraviti veći posao, a uz to nemamo reference, Hrvatska nema neki rejting. Dakle, treba nam novi proizvod. Tada smo konstruirali HS 2000, platformu polimernog pištolja. Napravili smo svoju konstrukciju, primijenili iskustva iz prijašnjih deset godina i krenuli u Ameriku - sjeća se Pavlin.

No, usprkos odličnom proizvodu, nije sve odmah krenulo glatko. Poduzeće koje je preuzelo distribuciju nije bilo na razini.

- Ubrzo je postalo jasno da je proizvod koji imamo bolji od poduzeća kojem smo povjerili distribuciju, marketing, servisnu mrežu itd., ali u tom razdoblju su nas zapazili stručnjaci i ostvario se kontakt sa Springfield Armoryjem, vrlo poznatim i starim brendom s kojim smo 2001. potpisali dugoročni ugovor. Oni su iza sebe imali 911 vrsta tradicionalnih pištolja i pušaka, a mi smo ponudili novost i inovativnost, što se pokazalo kao dobra kombinacija za zajednički nastup na tržištu. Sve je krenulo od jednog modela pištolja, a do danas smo ih distribuirali više od 150 vrsta i u petnaestak godina napravili skok u proizvodnji od 6000 na 600.000 komada godišnje - priča direktor.

Hrvatsko tržište

Do danas su usavršavali proizvode, uvodili nova tehnička rješenja koja su postala standardi u industriji, ulagali u vlastite kapacitete, započeli proizvoditi i vlastiti koncept jurišne puške te otvarati i nova tržišta osim američkog, na koje su plasirali čak do 97 % svojih proizvoda.

- Hrvatsko tržište nam je važno, ne financijski, koliko kao referenca, da smo glavni dobavljač pištolja MUP-u i pušaka MORH-u, ima naznaka da ćemo konačno opskrbiti i policiju našim puškama. Bitna nam je ta suradnja jer tu s našim oružjem rade stručnjaci od kojih dobivamo povratne informacije o oružju, imamo na raspolaganju strelišta, npr. bacač granate 40 mm ne možemo testirati u tvornici. Danas smo prisutni u više od sto zemalja, uglavnom na civilnom tržištu, i u ovom trenutku 30 posto naših proizvoda plasiramo na neameričko tržište. Važno tržište nam je Bliski istok, Irak, Tunis, Indonezija, otvara nam se nekoliko zemalja u istočnoj Europi koje su ušle u EU, Južna Koreja je veliki potencijal, već smo dobili prve narudžbe, a puno očekujemo i od Maroka, Saudijske Arabije, Katara, gdje smo odradili prezentacije - kaže Pavlin.

Moderno ratovanje

Jedna od najboljih referenci za novu jurišnu pušku stiže iz Iraka, gdje su njome iračke snage oslobodile važno područje od kontrole Islamske države, od Faludže do Mosula.

- Pokazalo se da je naša puška jedina koja funkcionira u takvim uvjetima modernog ratovanja, kako na malim udaljenostima, tako i na većima od 600 metara. Prodali smo im 10.000 komada, a oni će doći po još, kako za vojsku, tako i za policiju - kaže Pavlin.

Njihov se pištolj, ovisno i opremi, može kupiti po cijeni od 400 do 500 eura, a puška, ovisno o kompletu, od 1000 do 1300 eura. Iako su u Hrvatskoj znatno spustili nabavnu cijenu, proizvod je za krajnjeg kupca skuplji nego u Americi zbog izrazito velikih poreza.

Prije nekoliko godina ozbiljno su pregovarali s hrvatskom Vladom koju je tada vodio premijer Zoran Milanović, o partnerstvu u proizvodnji streljiva, no posao je na čekanju.

- Bili smo zainteresirani iz nekoliko razloga, imamo već kanale kroz koje bismo mogli distribuirati proizvod, godišnje na testiranja potrošimo više od 10 milijuna komada metaka, što je više nego što iskoriste vojska i policija zajedno. No, to je velika investicija, nije riječ samo o proizvodnji streljiva, nego i kapisli, barutu, potrebni su laboratoriji. U svijetu su takve stvari strateške i od državnog značaja, u tako nešto u pravilo nitko ne ulazi bez državne potpore, no kod nas se dogodio problem državnih financija, pa možemo reći da je sve na čekanju - otkriva Željko Pavlin.

Nagli rast proizvodnje godinama Karlovac nije mogao pratiti kadrovski, pa su u HS Produktu radnu snagu tražili među konobarima i kuharima koje bi prekvalificirali, no više nije tako.

- Tržište se okrenulo prema nama, sklopili smo ugovore s Tehničkom školom i Veleučilištem u Karlovcu, školuju se puškari, mehatroničari i inženjeri te ostala zanimanja koja nam trebaju, oni kod nas obavljaju praksu, a na godišnjoj razini imamo 50 do 100 novih radnika. Osim toga, potičemo svoje zaposlenike da se dodatno obrazuju. Sve se to pokazalo dobrim, pa posljednjih godina više nemamo problema s kadrom, usprkos činjenici da i iz naše branše odlaze na rad u inozemstvo. Mladi ljudi ne dobivaju tako često priliku raditi na stroju od milijun eura, a Zapad prilično cijeni takvu radnu snagu, robotičare, no nastojimo nama važne ljude zadržati politikom plaća - rekao je Pavlin.