Vaš dnevni boravak igralište je vašeg djeteta, sigurno ne biste htjeli da se igra u prljavštini, zar ne?
- Čišćenje doma lošim usisavačem je kao hodanje u krug. Kad završite, umorni ste, a i dalje ste na istome mjestu.
To su samo neke od rečenica koje je bivši premijer i peti predsjednik Republike Hrvatske Zoran Milanović svakodnevno izgovarao 1992. godine, kada je kao student prava zaradio svoj prvi novac. Radio je kao trgovački putnik, odnosno prodavač tvrtke Finmar trade, ekskluzivnog zastupnika američkih, vrlo skupih usisavača Kirby. Taj podatak poznat je u njegovoj biografiji, o njemu je pisao i novinar Robert Bajruši u svojoj političkoj biografiji Zorana Milanovića, a reporteri Nedjeljnog ekskluzivno su razgovarali s direktorom tvrtke Željkom Omazićem, Milanovićevim prvim šefom, koji se još uvijek sjeća mladog i, kako kaže, vrlo uspješnog prodavača koji je prije gotovo 28 godina zakucao na vrata njegova ureda u Vlaškoj 64, tražeći posao.
Omazić je još uvijek u poslu, ima više desetaka prodavača, a Milanovića se itekako sjeća.
I još je u njemu vlada uvjerenje.
- Pred tim mladićem mogla je biti velika karijera u direktnoj prodaji - priča nam bez sustezanja Omazić.
Tvrtku je službeno osnovao 1991., počeli su raditi u ožujku 1992, a direktna prodaja tada je bila nešto posve novo u Hrvatskoj. nekih mjesec i pol dana kasnije na preporuku jedne svoje prijateljice, danas uspješne odvjetnice iz Dubrovnika na njegova vrata pokucao mladi student.
- Bio je to mladi Zoran Milanović. Imali smo tada dvadesetak suradnika, a on je, kao i svi, morao najprije proći višednevnu edukaciju. Slovio je kao vrlo sposoban i nadaren student, a bio je elokventan i vrlo probitačan. Odmah se priključio edukaciji - prisjeća se Omazić.
Prvi zadatak koji je postavljen pred novoizabranog predsjednika države bio je sljedeći.
Željko Omazić
Nenametljiv, a uvjerljiv
Morao je naučiti sve karakteristike složenih i skupocjenih sustava za čišćenje doma, a važan dio treninga bila je i psihologija prodaje. Tu je mladi prodavač morao naučiti komunicirati s kupcima, biti nenametljiv, ali ipak uvjerljiv u razgovoru, uvjeriti ljude da je ono što im nudi baš ono što im treba. Ukratko, sve što i danas koristi u politici, moglo bi se reći.
- Edukacija je vrlo sveobuhvatna i ljudima često koristi u kasnijoj karijeri. Brojni naši suradnici kasnije su stvorili velike karijere i uvijek rado ističu da im je znanje koje su kod nas stekli bilo dragocjeno. Primjerice, govori se da je ovaj seminar prošla i Oprah Winfrey, a znamo tko je ona danas - prićča s uzbuđennjem direktor Finmar tradea.
Iako je edukacija Zorana Milanovićeva trajala nekoliko dana, Omazić kaže da se ona zapravo nastavlja čitavo vrijeme rada za tvrtku. Milanović je tako morao na svakodnevne jednosatne sastanke u kojima su prodavači međusobno analizirali svoj rad, uočavali pogreške, pravili planove kako bi prodaja išla što bolje. Budući čelnik Hrvatske u kratkom roku je izbio na vrh, među najuspješnije prodavače.
- Njega je oduševio taj koncept izravne prodaje, koji u mladoj državi gotovo da nije postojao, a Kirby tu ima golemo iskustvo. Kompanija je počela izravnu prodaju još 1920., te su bili među prvima i u Hrvatskoj kroz našu tvrtku. Tada je još jedino Zepter bavio tim vidom prodaje. Milanović je, kao i svi, skupljao preporuke, vijest o Kirby usisavačima širila se usmenom predajom i ljudi su rado primali naše prodavače jer je usisavač bio senzacija - prisjeća se Omazić.
Kirby usisavač
No, Milanović je vrlo brzo pokazao velik talent za komunikaciju s nepoznatim ljudima. Tako je bio najbolji u “ukucavanju”, otkriva nam njegov prvi šef.
- Ukucavanju - ponavljamo s molbom da nam se razjasni taj termin.
- To je najteža prodajna taktika, a uključuje obilazak kvarta i kucanje na vrata nepoznatim ljudima. Morate im nešto ponuditi da bi vas pustili u kuću, pa im kažete da ćete im besplatno očistiti jedan tepih ili kauč ako vam dopuste da održite demonstraciju. Zoki je u tome bio jako dobar i ljudi su ga rado primali u stan, znao je navesti ih. Usto, pročulo se za Kirby jer to je stvarno luksuzan brend usisavača pa su svi bili zainteresirani barem vidjeti kako taj uređaj izgleda i što se sve s njime može - kaže.
U Bajrušijevoj političkoj biografiji Zorana Milanovića navodi se podatak kako je demonstracija usisavača trajala oko dva sata, a on je u nekoliko mjeseci rada prodao nekih desetak usisavača.
Rečenice koje je uz one na početku ovog teksta morao ponavljati i kojima je uvjeravao potencijalne kupce bile su sljesdeće.
- Ova prljavština nije vaša krivnja, nego krivnja vašeg lošeg usisavača. Ako želite da prljavština ostane, odmah ću odnijeti ovaj usisavač, ako želite da prljavština ode, usisavač ostaje - govorio je mladi Milanović.
Prvi modeli koji su se tada prodavali bili su, prisjeća se Omazić, Kirby Legend 2, no njih je prodano svega nekoliko komada jer ih je uskoro zamijenila nova, poboljšana inačica Kirby Generation 3, koja je polučila golem uspjeh na našem tržištu. Svaki od njih koštao je nešto više od dvije tisuće tadašnjih njemačkih maraka, pa bi Milanoviću ostala provizija od oko 300 maraka.
Kirby Legend 2: Prvi modeli koji su se početkom devedesetih prodavali bili su Kirby Legend 2, no prodano je samo nekoliko komada jer ih je uskoro zamijenila nova, poboljšana inačica (lijevo); Kirby Generation 3: Ovaj je usisavač zamijenio model Legend 2 i polučio golem uspjeh na našem tržištu. Jedan je koštao nešto više od dvije tisuće tadašnjih njemačkih maraka (desno)
Provizija veća od plaće
- Nije lako u subotu u sedam sati navečer pozvoniti nekome tko živi u neboderu u Utrinama i uvjeriti ga da te pusti u stan. Ali to je dobra vježba za javne nastupe i tijekom ljeta 1992. puno sam naučio u komuniciranju s nepoznatim ljudima. Neću mistificirati i pričati da je prodaja išla kao luda jer održao sam, možda, stotinu prezentacija, a prodao desetak usisavača, ali zaradio sam dovoljno da par vikenda provedem na moru i usput uštedim solidnu lovu za to vrijeme - ispričao je jednom prilikom Milanović. Omazić kaže kako je za to vrijeme provizija koja se mogla zaraditi prodajom usisavača po stanovima predstavljala odličan novac.
- Mjesečna plaća te je 1991. bila dvjestotinjak maraka, a ovdje si prodajom jednog mogao zaraditi 300 maraka. Dobro se zarađivalo - kaže direktor koji se ne sjeća koliko je usisavača Milanović prodao.
Sustav rada svakog suradnika bio je gotovo identičan. Dobili bismo demonstracijski primjerak te dodatnu opremu. S usisavačem, dokumentacijom i filterima na kojima se vidi koliko je prašine uređaj izvukao Milanović je obilazio od vrata do vrata, nagovarajući Zagrepčane na kupnju. Kirby usisavači zapravo su cjeloviti sustavi za čišćenje doma kojima se izvlače nečistoće iz tepiha, madraca, kauča, moguće je šamponiranje tkanine, pranje zahtjevnih površina... Sve to Milanović je morao dobro poznavati i prikazati u svojim dvosatnim demonstracijama.
Zoran Milanović suprugu Sanju upoznao je 1991., a godinu kasnije prodajom usisavača zarađivao je za more, prije nego što je dobio posao u diplomaciji. Vjenčali su se dvije godine kasnije, 1994.
Omazić se dobro sjeća da je mladi pravnik bio među najuspješnijim prodavačima. Zbog toga su ga i drugi rado slušali u prodajnim savjetima.
- Naše je pravilo da se nakon svakog prodanog usisavača sastanemo i pričamo o prodaji tog primjerka. Analiziramo što je dobro napravljeno i kako bismo to mogli primijeniti na idućeg kupca. To nam je vrlo važno, pa je i Milanović bio među ljudima koji su svojim iskustvom pomogli u rastu naše tvrtke. Zahvaljujući njegovim rezultatima u kratkom smo roku došli do statusa tvorničkog distributera Kirby usisavača - prisjeća se. Kaže kako je pred Zoranom bila svijetla karijera u prodaji i sigurno bi “daleko dogurao, do top pozicija, da je ostao u tom poslu”. No, Milanović se radije odlučio za diplomatsku i političku karijeru. Krajem ljeta, nakon nekoliko mjeseci, napustio je Finmar trade u kojem je bio honorarac, te otišao u Bruxelles.
“Ivan Šimonović se na fakultetu raspitivao o perspektivnim kadrovima i Siniša Petrović se odmah sjetio Milanovića. I tako je, relativno jednostavno, nakon polaganja kvalifikacijskog testa za zaposlenike u Ministarstvu vanjskih poslova počela Milanovićeva diplomatska karijera”, zapisano je u Milanovićevoj biografiji.
Željko Omazić
Provizija i danas 15 posto
Omazić ga od tada nije ni vidio niti čuo.
- Ja sam potpuno apolitična osoba, zanima me samo biznis i nikad se nisam zanimao za politiku, tako da neko vrijeme nisam čuo za Milanovića. Tek kasnije, kada je pobijedio na unutarstranačkim izborima i postao predsjednik SDP-a. Nisam mu se javljao iako sam ga se itekako dobro sjećao. Razmišljao sam jedno vrijeme da mu možda čestitam, jer ipak je napravio vrhunsku karijeru, ali to mi se činilo pomalo neukusno. To je stvar mog odgoja, nikad se nisam želio “prikrpavati” onima koji su uspješni, zna se da u pobjednički šator želi doći svatko, ali svakako mi je bilo drago vidjeti da se probija. Neću sad o imenima, ali barem dvadesetak mojih suradnika ostvarilo je velike karijere. Nikada se nitko od mojih bivših zaposlenika nije negativno izrazio o tom razdoblju, a to me posebno veseli - kaže.
Prisjeća se i još jednog kurioziteta - prijatelji i suradnici mladog Milanovića zvali su nadimkom Basta.
- Znam da to na talijanskom znači ‘dosta’, ali baš nikada nisam saznao zašto ga tako zovu - govori nam Omazić.
U međuvremenu tvrtka je narasla i preselila se u nove prostore na zagrebačkoj Trešnjevci. Proširili su poslovanje na susjedne zemlje, a njihove seminare prošlo je stotine suradnika. Narasle su i plaće u Hrvatskoj, pa je poskupio i Kirby koji danas sa svim dodacima košta gotovo dvadeset tisuća kuna, dok je provizija suradnika ostala ista - petnaest posto - kao i u vrijeme Zorana Milanovića. On je, pak, u ova gotovo tri desetljeća dogurao do najviših pozicija u Hrvatskoj, a iako je njegovu prvom direktoru Željku drago pratiti njegovo probijanje, u isti mah mu je pomalo i žao što nije ostao u poslu koji mu je tako dobro išao. Ne sumnjamo stoga da bi ga objeručke prihvatio, poželi li ikad napustiti politiku i vratiti se u izravnu prodaju.